Historias que Mueven el Mercado: Cuando Especializarse Dejó de Ser una Opción y se Convirtió en una Responsabilidad
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Durante más de una década mi carrera inmobiliaria estuvo enfocada en el sector residencial turístico de lujo.
Cap Cana fue escuela, vitrina y plataforma. Estuve ahí desde los inicios, promoviendo no solo un proyecto, sino un país: la República Dominicana como destino de inversión, de segunda vivienda, de golf, de marina, de playas turquesa y calidad de vida.
Era un mercado espectacular —y lo sigue siendo—.
Tenía el producto, conocía el inventario y salía a buscar al cliente correcto.
Pero hace más de diez años, mi timón profesional me llevó a la capital, y llegó a mi vida un requerimiento que me cambió la forma de ver esta industria.
Cuando el cliente llega… y tú no tienes el producto
Una colega me llama con un caso.
Una empresa multinacional buscaba alquilar oficinas en Santo Domingo. No cualquier oficina: necesitaban un edificio independiente, miles de metros cuadrados y una operación de gran escala.
Y ahí fui honesta conmigo misma:
no tenía la experiencia, ni el producto, ni el dominio del mercado corporativo de la capital.
En ese momento —y en gran parte aún hoy— Santo Domingo era un mercado donde muchos hacían de todo: residencial, turístico, comercial, lo que apareciera. Pero yo venía de un entorno donde el producto estaba claro y el proceso también.
Aquí era distinto.
Humildad antes que improvisación
Pude improvisar.
Pude “resolver”.
Pude prometer más de lo que sabía.
No lo hice.
En Cap Cana yo tenía el producto y buscaba clientes.
En Santo Domingo tenía el cliente… y tenía que salir a buscar el producto.
Y eso cambia todo.
Decidí salir a buscar la experiencia antes que vender una operación que no dominaba. Me integré a la Asociación de Empresas Inmobiliarias (AEI), entendiendo que el mercado corporativo se rige por reglas, procesos y responsabilidades muy distintas a las que yo conocía en el residencial turístico.
Con el tiempo comprendí que necesitaba ir más allá, ampliar mi visión y sofisticar mi formación. Por eso me hice parte de la National Association of Realtors (NAR) y luego me certifiqué como CIPS (Certified International Property Specialist), para entender cómo piensan y toman decisiones los inversionistas y las empresas internacionales.
Y con los años —a través de formación continua, eventos locales e internacionales, trabajo de campo y un network construido con intención— llegué a SIOR (Society of Industrial and Office Realtors). No porque lo supiera todo, sino porque entendí que debía aprender de quienes ya estaban haciendo este trabajo al más alto nivel.
Ahí entendí algo clave sobre nuestra industria
Ese proceso me llevó a una conclusión que hoy compartimos muchos de los brokers especializados: el real estate comercial, corporativo e industrial no admite improvisaciones.
Aquí no se trata de “mostrar propiedades”.
Se trata de representar correctamente, de entender a quién se representa —propietario o usuario final— y de asumir la responsabilidad que eso implica.
En ese primer caso, la representación era del inquilino. Y eso significó salir a hacer el trabajo real:
• edificio por edificio,
• sector por sector,
• recorriendo avenidas principales y zonas que en ese momento no eran tan obvias.
No fue glamour. Fue trabajo.
Luego vino lo que muchos no ven:
• levantamiento de información,
• captaciones formales,
• medidas, planos y fotografías,
• validación de presupuestos,
• filtros operativos.
De más de 20 propiedades levantadas, se pasó a 10 visitas.
De 10, a una preselección de 3.
Y de esas 3, una fue la correcta.
Un mercado que no se decide por emoción
Ese proceso fue revelador.
Esto no era escoger una casa con vista al mar o al golf, ni una compra pasional.
Aquí los números tenían que dar.
El inmueble impactaba directamente:
• la operación,
• la rentabilidad,
• la logística,
• el crecimiento,
• y el talento humano.
No era solo una renta.
Era una decisión estratégica de negocio.
Ahí entendí —y hoy lo tenemos claro como sector— que el real estate comercial, corporativo e industrial abarca mucho más que locales:
• oficinas corporativas,
• edificios empresariales,
• terrenos,
• clínicas y hospitales,
• centros comerciales, plazas y placitas,
• naves industriales,
• parques industriales,
• zonas francas y centros logísticos.
Todo lo que no es residencial, pero que sostiene la economía real.
De un caso puntual a una especialización necesaria
Ese primer proyecto se concretó exitosamente.
La empresa se instaló exactamente donde debía estar.
Pero lo más importante no fue el cierre.
Fue lo que vino después.
Con el tiempo, la empresa creció y volvió a buscar acompañamiento para una nueva sede, esta vez con un proceso aún más sólido. Ahí se confirma una verdad que define esta especialización:
La confianza no se construye con promesas, se construye con procesos bien hechos.
Mirar el sector con claridad
Hoy, quienes trabajamos en el real estate comercial, corporativo e industrial tenemos una responsabilidad clara:
no improvisar, no generalizar y no tratar este mercado como uno más.
Porque las empresas no compran ni alquilan por emoción.
Porque un inmueble puede impulsar —o frenar— un negocio completo.
Y porque la especialización ya no es un lujo: es una responsabilidad con los clientes, con la industria y con el país.
El buen broker no es el que tiene todas las propiedades.
Es el que sabe construir la solución correcta, incluso cuando tiene que salir a buscarla desde cero.
Esa es la base de un sector inmobiliario maduro.
Porque las empresas no compran ni alquilan por emoción.
Porque un inmueble puede impulsar —o frenar— un negocio completo.
Y porque la especialización ya no es un lujo: es una responsabilidad con los clientes, con la industria y con el país.
El buen broker no es el que tiene todas las propiedades.
Es el que sabe construir la solución correcta, incluso cuando tiene que salir a buscarla desde cero.
Esa es la base de un sector inmobiliario maduro.
