TU CONTRATO VENCE EN DOS AÑOS. LA DECISIÓN INMOBILIARIA EMPIEZA HOY.
Hay una conversación que veo comenzar demasiado tarde en muchas empresas:
“Nos quedan seis meses de contrato. ¿Renovamos o nos mudamos?”
Para mí, seis meses antes no es cuando debería comenzar esa conversación. En muchas operaciones corporativas, es cuando ya deberíamos estar ejecutando una decisión.
Una renovación de oficinas no consiste solamente en negociar una nueva renta.
Hay que revisar cómo cambió la empresa, cuántas personas tiene hoy y cuántas proyecta tener, cuánto espacio realmente necesita, estacionamientos, ubicación, presupuesto, adecuaciones y, por supuesto, qué alternativas existen en el mercado.
Y cuando hablamos de multinacionales, el proceso puede ser todavía más complejo. Localmente podemos tener muy claro lo que necesitamos, pero la aprobación puede involucrar a Compras, Finanzas, Legal, Corporate Real Estate y una casa matriz que está tomando decisiones para múltiples países al mismo tiempo.
Por eso, dependiendo del tamaño de la operación, yo comenzaría a mirar una renovación 18, 24 e incluso 36 meses antes del vencimiento.
Y aquí hay algo importante: salir al mercado no significa necesariamente querer mudarse.
Significa hacer la tarea.
¿Qué cuesta hoy una oficina comparable?
¿Qué nuevos edificios entraron al mercado?
¿Seguimos necesitando los mismos metros?
¿Cuánto costaría una mudanza y una nueva adecuación?
¿Nuestra renta actual continúa alineada con el mercado?
¿Qué condiciones tendría sentido renegociar?
Muchas veces hacemos todo ese ejercicio y llegamos a una conclusión muy sencilla:
La mejor oficina sigue siendo la que ya tenemos.
Perfecto.
La diferencia es que ahora la decisión está sustentada en información y no simplemente en costumbre.
Del lado del propietario ocurre exactamente lo mismo.
Un buen tenant corporativo tiene muchísimo valor. Una vacancia implica tiempo de comercialización, comisiones, períodos de gracia, posibles adecuaciones y meses sin producir ingresos.
Por eso siempre digo que la retención tampoco comienza cuando llega una carta de no renovación.
Empieza mucho antes.
¿Cómo está funcionando el inmueble para ese cliente? ¿Está creciendo? ¿Está reduciendo personal? ¿Tiene problemas de estacionamiento? ¿Cambió sus estándares corporativos? ¿Hay inversiones que necesita el edificio para mantenerse competitivo?
Y hay otro elemento que a veces subestimamos: los reajustes acumulados.
Un contrato pudo haberse firmado perfectamente a mercado hace diez años. Pero después de diez años de incrementos de 3%, 4% o 5%, indexaciones y renegociaciones, esa renta puede encontrarse hoy por encima —o por debajo— de lo que realmente está ocurriendo en el mercado.
Eso también hay que revisarlo.
Para mí, una buena renovación no consiste en que el propietario “gane” o el tenant “gane”.
Consiste en encontrar las condiciones bajo las cuales al tenant todavía le haga sentido quedarse y al propietario todavía le haga sentido conservarlo.
Porque quedarse tiene valor.
Mudarse cuesta dinero, consume tiempo, requiere CAPEX, genera disrupción y afecta una operación que probablemente lleva años funcionando en esa ubicación.
Pero quedarse sin revisar el mercado tampoco debería ser automático.
Después de diez años cambió la empresa.
Cambió el edificio.
Cambió el mercado.
Y probablemente también deberían cambiar algunas condiciones del contrato.
Por eso, cuando me preguntan cuándo comienza una renovación, mi respuesta no es “cuando se acerca el vencimiento”.
Comienza cuando todavía tenemos suficiente tiempo para evaluar todas las opciones y negociar sin urgencia.
En Corporate Real Estate, el tiempo también es una herramienta de negociación.
Indhira Desangles
Corporate & Commercial Real Estate Advisor
Desangles Properties
